Начну с небольшой притчи:
В поезде ехала молодая пара, к ним купе подсел отец с сыном лет двадцати пяти. Сын постоянно смотрел в окно.: “Папа, смотри, деревья проносятся в другую сторону от хода поезда”! Пара переглянулась между собой. Пошел дождь. Молодой человек высунул руку в окно и воскликнул: “ Папа, капли дождя падают вниз, они трогают меня”! Пара начала перешептываться, и девушка прошептала отцу молодого человека: “Скажите, а вы не пробовали отвести своего сына к психиатру, ведь очевидно, что он не здоров”? “Видите ли, мы только что от врача, моему сыну сделали операцию на глаза, и он сегодня впервые увидел белый свет”, -ответил им отец.
Так вот, к чему эта притча: встречая на своем пути разных людей, будь то новые знакомые, новые партнеры по бизнесу, ваши клиенты, на первоначальном этапе очень сложно понять какой человек перед вами, будет ли он вам надежным помощником, возможно ли ему доверить ваши секреты. Очень часто мы додумываем за человека, с которым мы практически не знакомы. Например, вы работаете в медицинской сфере и у вас назначена встреча с главным врачом клиники, встреча назначена по поводу покупки медицинского оборудования, с чего вы начнете разговор? Сразу пойдете в атаку, развернете свой план и прайс лист или попробуете расположить человека? Наверняка, главный врач не сидит на работе без дела и все восемь, а то и двенадцать часов решает разные медицинские вопросы, которые ему порядком надоели. Никогда не судите о человеке по первому впечатлению, вы не знаете, что ему конкретно нужно в данный момент. А теперь остановимся подробнее как расположить человека к себе.
Первая встреча. Как расположить к себе клиента, партнера?
Есть 5 приемов которые помогут вам в достижении этой цели:
1. Смотреть в глаза. Как говориться : “Глаза- это зеркало души”. Загляните в душу человеку напротив, так вы действительно не пропустите момент, когда этот разговор наскучил собеседнику, когда он врет и другие важные аспекты.
2. Задавайте больше вопросов. Во первых ваш собеседник почувствует ваше полное участие в переговорах, но не перебивайте собеседника, дайте ему закончить ответ на предыдущий вопрос. И как мы знаем, вопросы бывают “открытые” и “закрытые”. На “открытые” вопросы вы всегда получите развернутый ответ, и сократите время на то, чтобы узнать человека получше. На “закрытые” вопросы мы всегда получаем односложный ответ: “Да” или “нет”.
3. Улыбка- двигатель бизнеса. Улыбка должна быть открытой, а не наигранной. Когда вы улыбаетесь сидящему напротив человеку, он чувствует себя более безопасно.
4. Создайте доверительную обстановку. Комплименты творят чудеса. Скажите пару приятных слов вашему собеседнику, по поводу изысканного парфюма, шикарного костюма или приятного голоса. Но не переходите на фамильярности, это еще не ваш друг.
5. Внимательно слушайте собеседника. Если вы что-то не поняли, используйте фразу “ Если, я вас правильно понял…”, или же: “Не могли бы вы пояснить, о чем речь…”. Слушая собеседника, обращайте внимание на мимику, жесты, так вы поймете не только, что человек говорит, но и с каким настроением и чувствами.
И всегда помните главное правило: каждый человек – это личность. Люди могут быть неприхотливы в общении и разговаривать с большинством незнакомцев, а могут быть и придирчивы к каждому собеседнику. Для достижения вашей цели придётся искать общие точки соприкосновения.
